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Estar a la vanguardia es clave para mantenerse competitivo en un entorno donde los consumidores buscan experiencias más dinámicas, así como relaciones más cercanas con quienes les proveen productos y servicios.

Pero las propuestas de valor basadas únicamente en productos y servicios son cosa del pasado. Estas dieron paso a soluciones de productividad y disponibilidad que, en última instancia, logran incrementar los niveles de confianza por parte de clientes y proveedores hacia marcas y empresas.

Hoy, ese futuro soñado en el que las compañías crecen con activos exentos de costos operativos, administrativos y tributarios es una realidad. Cada vez son más quienes aprovechan las bondades de la tecnología y los nuevos modelos de negocio y mercadeo para mejorar su operatividad y optimizar la gestión empresarial a través de soluciones como:

  • Servicios de pago por uso.

  • Big Data (Inteligencia de datos). 

  • Contenido inteligente.

  • Inteligencia artificial.

¿Cuáles son los beneficios más visibles de aplicar estas tendencias?

Implementar de manera efectiva estas soluciones en los procesos de la empresa trae varias ventajas. Estas son algunas de ellas:

  • Garantizan el flujo de caja.

  • Aportan a la buena salud de la compañía.

  • Dinamizan los procesos.

  • Eliminan la necesidad de contar con activos adquiridos con recursos propios (que pierden valor con el paso del tiempo).

  • Evitan el pago de sobrecostos inherentes a créditos u otras soluciones financieras.

  • Permiten prescindir de intermediarios para las transacciones financieras.

  • Posibilitan ahorrar en tiempo y dinero.

  • Ayudan a incrementar la capacidad de procesar información.

  • Potencializan el uso eficiente de cada activo de la compañía. 

  • Aumentan la operatividad y productividad de empresas y pymes.

  • Optimizan conversiones y ventas mediante una segmentación efectiva de prospectos y clientes. 

  • Previenen el pago de costos extras por mantenimiento, soporte y gestión.

¿Qué cambios se requieren para implementar estas soluciones? 

La digitalización de procesos clave y el uso de soluciones financieras y de mercadeo flexibles y en línea hacen necesario, entre otras cosas:

  • Brindar capacitación y formación académica a empleados, colaboradores, proveedores y clientes.

  • Implementar nueva infraestructura tecnológica.

  • Cambiar la mentalidad y la cultura organizacional.

  • Reorganizar la estructura de la compañía.

  • Buscar talento actualizado.

  • Reestructurar núcleos de negocio.

  • Replantear las metas y los objetivos del negocio.

Obviamente, dependiendo del tamaño y las dinámicas de la empresa, se presentarán una o más de estas necesidades. Lo importante es tener claro que la transformación debe ser permanente si se quiere ser competitivo en un entorno cambiante en donde el valor agregado que aporta la tecnología marca la diferencia.

1. Pago por uso: experiencias más allá de productos y servicios

Consumir ya no es lo que solía ser. Apoyadas en la tecnología, nuevas tendencias abrieron caminos inexplorados hace apenas diez años, para que consumidores y propietarios de bienes y activos obtengan grandes beneficios de su experiencia de compra y venta.

Y es que la noción de propiedad está dando paso a dinámicas diferentes de monetización y uso, todo a través de plataformas móviles y nuevas ofertas de servicios que ponen el control cada vez más del lado de las personas, no de las empresas.

Mientras más gente comprende que el disfrute o los beneficios no surgen de los bienes o los activos, sino de las experiencias generadas a partir de estos, el pago por uso gana espacio en el mundo.

 Lo que se obtiene al conducir un auto es libertad, control sobre el tiempo, la posibilidad de visitar lugares soñados o de mejorar la rentabilidad de un negocio. El poder elegir alojamiento a bajo precio en lugares centrales y recogidos durante un viaje, mientras los dueños de los inmuebles reciben beneficios, otorga sensación de control sobre la experiencia turística o de negocios. 

Cambio de paradigma: un nuevo concepto de espacio

Esta nueva lógica de pago por uso implica un cambio sin precedentes en el modelo económico forjado alrededor del poseer. Incluso la idea que teníamos del espacio en nuestros hogares se transformó drásticamente.

Los anaqueles llenos de copias de películas en dvd fueron sustituidos por el menú de películas favoritas en Netflix; las pilas de discos compactos, reemplazadas por listas de reproducción en Spotify, y las cajas de videojuegos apilados a un lado de la consola dieron paso a las colecciones en línea.

En el campo empresarial, los servidores para el almacenamiento de datos son ya porciones de ese espacio abstracto que conocemos como la nube; las licencias de software se pagan hoy por períodos fijos y con descarga directa a los ordenadores, y hasta muchos locales y oficinas cedieron terreno a los entornos de coworking, en donde se paga por el uso de espacios como salas de junta, auditorios y puestos de trabajo.

Experiencias sin límites: adiós a horarios y parrillas de programación 

Con estas nuevas prácticas, las personas no solo deciden lo que quieren usar y consumir, sino también cuándo hacerlo. Y lo más importante: sin estar supeditadas a horarios de servicio o parrillas de programación.

En el terreno de los negocios, en donde el modelo dominante ha sido la generación de ganancias a partir de activos propios, el uso de estas soluciones se traduce en ahorro de costos en:

  • Equipos de cómputo. 

  • Maquinaria.

  • Flotas de vehículos.

  • Mantenimiento y soporte.

  • Gestión y administración.

Líderes y referentes del pago por uso

Un ejemplo de este tipo de compañías es Airbnb. Desde su creación, en 2008, ha facilitado el hospedaje a 500 millones de personas en cerca de 65.000 ciudades, según la revista Forbes, y cuenta con 150 millones de usuarios alrededor del mundo. Ya para 2016, el 49% de estos lo utilizaban como alternativa a los hoteles y el 53% lo eligen hoy por sus precios, de acuerdo con cifras presentadas en el blog de Much Needed.

US$93 millones en ganancias obtuvo Airbnb durante 2017, según Bloomberg.

Rappi, propuesta de comercio basada en una aplicación móvil, es el nombre de una multinacional de origen colombiano cuya premisa es la de hacer domicilios y solucionar otros problemas a los usuarios.

Lo disruptivo de este modelo es, en parte, que presta el servicio a través de una flota de motos y bicicletas de las que no son dueños: estas pertenecen a cada una de las personas dedicadas a los domicilios, con lo que se ahorran costos operativos, tributarios y administrativos cuyo impacto en el flujo de caja es enorme.

Solo el año pasado, Rappi facturó $77.227 millones y entregó siete veces más cantidad de productos que en 2017, de acuerdo con información recogida por El Tiempo. El modelo de negocio con el que inició Rappi, es explicado por Juan Felipe Arango Restrepo, city manager de esa compañía en Ciudad de México:

“La misión de Rappi es facilitar la vida de las personas, haciendo más eficiente su día a día. Esto lo hacemos mediante nuestro aplicativo móvil, el cual permite solicitar cualquier tipo de domicilio, ya sea de restaurantes, cafés, supermercados o farmacias, o pedir ayuda por alguna necesidad particular, como recoger un paquete o traer las llaves que se quedaron olvidadas”.
Juan Felipe Arango Restrepo, city manager de Rappi en Ciudad de México.

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Renting: para tener una flota de vehículos al servicio de la empresa

Estas tendencias desplazan la percepción de la acumulación de bienes como símbolo de estatus, especialmente en Europa y Estados Unidos, mucho más a medida que las generaciones recientes, nacidas en medio de la revolución digital, adquieren más poder adquisitivo y se convierten en quienes toman las decisiones de compra.

Además, los nuevos modelos impactan de manera positiva aspectos fundamentales del día a día de empresas y pymes, como el transporte de mercancía y la movilidad de empleados. Pagar por usar un vehículo es un servicio conocido como renting, adoptado ya en Colombia por compañías como Bavaria, Argos, Coca Cola y Postobón.

“Renting es una figura muy usada en países europeos como España e Italia. Se refiere a una tendencia mundial que está cogiendo mucha fuerza: el pago por uso de un bien, en este caso un vehículo”, explica Andrea Quiroz, líder de mercadeo de Renting Colombia.

Pagar una cuota mensual es la vía de acceso a bienes y activos en perfectas condiciones. De esta manera, las compañías grandes y las pymes evitan incurrir en gastos de tiempo y dinero por impuestos, seguros, y otros costos por la administración y operación de los mismos, así como por pérdidas motivadas por su depreciación.

Así se gana productividad y se genera mayor rentabilidad, al no dejar quietos vehículos en los parqueaderos mientras se busca la manera óptima de cubrir rutas y recorridos.

De hecho, algunas compañías que prestan el servicio de renting se especializaron en movilidad inteligente para ofrecer formación y consultoría en dimensionamiento de flotas, optimización de ruteo de vehículos y mejoramiento de flujos de producto y niveles de inventario.

“La clave del éxito del renting tiene que ver con el hecho de que el cliente puede dedicarse a lo que sabe hacer, a la razón de ser de su negocio, olvidándose así de asuntos relacionados con los vehículos con los que transporta sus productos. Además, ese dinero que se invierte en un carro, que se deprecia constantemente, lo puede destinar a activos productivos”.
Carlos Mario Santa, gerente de marca y comunicaciones de Renting Colombia.

13% es el promedio de reducción de gastos por la implementación de renting para solucionar las necesidades de transporte y movilidad de una empresa o pyme.

Entérate más sobre casos exitosos de pago por uso

2. Big data y la importancia de analizar la información

El uso de la inteligencia de datos, o big data, implica pensar en grande. Gracias a esta, empresas de diversas industrias eliminaron limitaciones como tiempo, espacio y capacidad de cómputo para llevar a cabo procesos que hace un par de décadas eran impensables.

Con el uso de esta tecnología de procesamiento en paralelo de grandes cantidades de datos desaparecieron las barreras a la hora de dar forma a proyectos cuyo eje central es el análisis de información.

Diversas industrias se han visto favorecidas por las posibilidades que brinda esta tecnología: con algoritmos permiten hallar elementos comunes en bases de datos con información sobre personas que padecen cierta enfermedad, o patrones de movilidad que faciliten pensar en soluciones para una ciudad en su conjunto, por citar algunos ejemplos.

Hoy, las compañías manejan volúmenes altos de información y la tecnología avanzó lo suficiente para permitir el uso de algoritmos existentes con el fin de procesar datos y obtener, en días, segundos o minutos, resultados que antes se tardaban años, décadas e incluso siglos.

El big data en Colombia

Consciente de esta realidad, el Gobierno colombiano le apostó, hace apenas tres años, a crear y fortalecer un centro de excelencia en inteligencia de datos y analítica, denominado Caoba, financiado por el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (MinTic) y gestionado desde Colciencias.

En esta iniciativa, según Edwin Nelson Montoya Múnera, jefe del pregrado en Ingeniería de Sistemas de Eafit, participan instituciones de educación superior como Universidad de los Andes, Universidad Javeriana, Universidad Icesi y Eafit, y empresas ancla como Bancolombia y Nutresa

“Empezamos proyectos con empresas ancla y, luego de cierto nivel de consolidación, se pasa a hacer proyectos interdisciplinarios con otras entidades y compañías nacionales e internacionales. Aprovechamos que la integración de esta tecnología con el internet de las cosas, un concepto conocido como Industria 4.0, permite integrar los procesos de una fábrica o empresa con sistemas de monitoreo y análisis de datos”, resaltó el docente.


El horizonte de aplicaciones para el big data es muy amplio. Entre otras cosas, se puede usar para:

  • Análisis financiero y transaccional.

  • Estudio de hábitos de consumo.

  • Segmentación de mercados y públicos objetivo.

  • Movilidad inteligente.

  • Evaluación de bases de impuestos.

  • Detección de fraude en entidades y proyectos públicos.

  • Mejoramiento de sistemas de cobertura y prestación de servicios en salud, educación, entre otros.

  • Medición de impacto de políticas públicas.

  • Cálculo de niveles de inversión en proyectos nacionales o locales.

  • Uso de información médica y clínica para elaborar ayudas diagnósticas.

  • Cálculo de rutas eficientes para distribución de mercancías.

  • Optimización de dispositivos eléctricos y electrónicos.

Una tendencia que crece en el mundo

Mark Mattingley-Scott, embajador de computación cuántica de IBM Alemania, afirma que el big data, hace ocho años, se enfocaba en tecnología. Luego fue un elemento generador de capacidades de negocio y hoy es además un factor específico para industrias y sectores particulares y especializados.

“En el tema de la inteligencia de datos hay iniciativas alrededor de salud, industria, logística, comercio virtual, entre otros campos. Estas son formas específicas de aplicar big data y analítica de datos en áreas particulares”, manifiesta el experto.

Mattingley-Scott destaca iniciativas en Alemania, Reino Unido y Estados Unidos de incubadoras para startups cuyo objetivo es explorar otros aspectos del big data y encontrar nuevas formas de hacer negocios, solo posible gracias a estas nuevas tecnologías.

Conoce herramientas de big data

3. Modelos predictivos a partir de inteligencia artificial para mejorar la toma de decisiones 

El análisis de datos evoluciona rápidamente: a los procesos de selección de información importante, en la maraña de contenido que es internet, y de llenado de vacíos informativos y etiquetado se sumaron poderosos algoritmos que permiten a los sistemas detectar lo más importante.

Con ello, y de manera automática, se construyen modelos óptimos de machine learning (aprendizaje automático).

¿Y de qué le sirve eso a las compañías y pymes? Pues que al permitir a los sistemas detectar patrones en medio de una gran cantidad de datos y aprender por sí solos, se pueden automatizar muchos procesos productivos. De otro lado, se pueden ofrecer ventajas al capital humano, así como a clientes y proveedores, que incrementan la competitividad.

Helmut Trefftz Gómez, jefe del Departamento de Ingeniería de Sistemas de Eafit, menciona el caso de compañías fabricantes de camiones cuyos vehículos poseen sensores que, de manera automática, envían información a la empresa sobre piezas que sobrepasan la cantidad de kilómetros adecuados para un uso óptimo o si el conductor reduce la vida útil del vehículo, entre otros datos.

Compañías como Uber redefinen los costos y las dinámicas de movilidad y transporte con sus flotas de autos autónomos y cada vez más empresas en sectores como transportes y manufactura confían en soluciones tecnológicas para hacer de sus procesos más dinámicos e intuitivos.

“El fin de la tecnología será anticipar lo que necesito y proveer los medios para alcanzarlo en el momento y el lugar que lo necesito. Eso redefinirá completamente la sociedad”. 
Mark Mattingley-Scott, embajador de computación cuántica de IBM Alemania.

Predicción de resultados

Gracias a la analítica de datos, el machine learning otorga a los negocios una ventaja invaluable: la habilidad de predecir resultados de manera acertada. Ello es posible gracias a los modelos predictivos, cuyo diseño es hoy también un proceso automatizado.

Pero, ¿qué tipo de resultados se pueden predecir para mejorar el desempeño de una compañía o pyme?

  • Fluctuaciones del mercado.

  • Rotación de clientes.

  • Fallas en los activos.

  • Posibles fugas de talento.

  • Comportamiento de los consumidores.

  • Impacto de campañas de mercadeo.

  • Riesgos y oportunidades.

  • Cancelaciones de servicios.

  • Conocer el momento óptimo del viaje del cliente o para ofrecerle un producto o servicio.

  • Resultados de campañas.

  • Impacto de contenidos de mercadeo.

  • Planes de mantenimiento de equipos y maquinaria.

El secreto del análisis predictivo está en contar con herramientas que sepan seleccionar y leer la información pasada relacionada con la industria y el quehacer del negocio y hagan uso de lo encontrado para trazar una hoja de ruta óptima.

Por eso, es importante que en la cultura organizacional de la empresa esté siempre presente la importancia de una buena gestión documental, un manejo adecuado de bases de datos y una clara disposición de protocolos y manuales de usuario en las diferentes áreas. Estos son los insumos para realizar un análisis óptimo de posibles resultados.

Esto permitirá reemplazar los procesos reactivos e improvisados por otros más intuitivos y estructurados que mitiguen los riesgos y apunten siempre a obtener los mejores resultados.

Usar modelos predictivos en el negocio es como contar con una bola de cristal para anticiparnos al futuro.

Entérate sobre el uso de modelos predictivos en la empresa. 

4. Smart Content: contenido hipersegmentado para aumentar conversiones y disminuir costos operativos

Nos gusta ser reconocidos y sentirnos especiales. Por ello, cuando un cliente recibe un correo o accede a un formulario en línea que se dirige a él por su nombre y parece saberlo todo sobre sus gustos, es más probable que se muestre dispuesto a conocer y, eventualmente, adquirir el producto y servicio.

De allí, que la segmentación de contenido sea una pieza fundamental del engranaje que empresas grandes y pymes ponen en movimiento para mercadearse y lograr vender aquello que ofrecen o producen.

El contenido inteligente, o smart content, es aquel que puede cambiar sin problemas para presentarse a cualquiera de manera personalizada según criterios demográficos, gustos, características físicas, habilidades, ya sea a través de sitios web, blogs, correos electrónicos, chats interactivos u otros canales virtuales.

¿Qué ventajas trae el smart content para el mercadeo del negocio?

Los beneficios que otorga una buena estrategia de segmentación de público objetivo incluyen, entre otros:

  • Personalización de contenido y de servicios.

  • Mejor desempeño a la hora de interactuar con diferentes clientes.

  • Automatización de conversaciones creíbles a través de canales virtuales.

  • Mejora el retorno de la inversión.

Esto hace fundamental contar con personal capacitado para crear mensajes que hablen directamente a cada cliente, ya sea potencial (prospecto) o consolidado. También es necesario que el contenido sea presentado de manera atractiva, con un diseño que no solo llame la atención sino que se encuentre optimizado para ser encontrado y consumido fácilmente en el sitio web, las redes sociales o el correo electrónico.

Criterios de segmentación

El cielo es el límite para dar forma al contenido de manera segmentada. Pero solo si las bases de datos de la empresa permanecen saneadas y actualizadas se facilitará filtrar la información relacionada con clientes y prospectos. Entre los datos que permiten segmentar el contenido se cuentan: 

  • País o ciudad de residencia.
  • Edad.
  • Idioma nativo.
  • Interacciones con las redes sociales de la empresa.
  • Artículos o servicios que ha comprado.
  • Ofertas a las que ha accedido.
  • Otros sitios web que ha visitado.
  • Actividad previa en el sitio web de la compañía.
  • Si se encuentra en el momento de conocimiento, consideración o decisión en el proceso de compra.

Aprende más sobre estrategias de segmentación y smart content